Prisoptimering: Yeild Management och Revenue Management
Jag har som hotellchef alltid arbetat med prisoptimering. I hotellbranschen förekommer två begrepp – Yield Managament och Revenue Management. Under de senaste tio åren har det blivit vanligt att mixa ihop orden och kalla alla för Revenue Managers. Detta beror nog främst på att det skulle vara ”finare” att jobba med Revenue än med Yield.
Låt mig nu redogöra för hur jag tänker kring YM och RM.
Yield Management
Den som jobbar med Yield Management jobbar med att sätta pris på hotellrummen i närtid. Med närtid menar jag från ”kommande helg” och kanske sex månader framåt. Detta innebär att i YM-jobbet jobbar nära bokningsavdelningen (eller den som sköter exempelvis gruppbokningarna). En YM måste hela tiden sätta pris så att
- rätt rum säljs
- till rätt gäst
- till rätt pris och
- under rätt dagar och
- med rätt tilläggspaket
Med tilläggspaket menar jag frukost, middag, golfpaket, garageplatser eller vad man nu har för produkter att sälja. Det gäller ju att alla delar av ett hotell, även restaurang//bar och konferensavdelning med mera, får möjlighet att leverera bra intäkter.
Har man inte någon som specifikt jobbar med distribution av priser till resebyråer och tredjepartskanaler såsom Booking, Expedia med flera så kan det vara lämpligt att YM sköter även detta. På mindre hotell kan det vara mycket lämpligt att den som ansvarar för (grupp)bokningar också är Yield Manager.
Revenue Management
Revenue Management för mig handlar om att inte lägga alla ägg i samma korg. Det finns alltid en risk att man, om hotellet ligger i ett industritätt område har en stor andel industriföretag som kunder. På samma sätt samlas ofta exempelvis banker och försäkringsbolag i samma område i en stad. Detta är helt jämförbart med hur skoaffärer nästan alltid ligger tillsammans i ett köpcentrum.
Vad är risken med detta? Självklart kommer vi få uppleva hög- och lågkonjunkturer. Dock ligger olika branscher i olika faser under en lågkonjunktur och genom en bra blandning kan man som hotellföretag ”hoppa från tuva till tuva” och därmed klara sig rätt torrskodd genom mindre bra år för samhället i övrigt.
Revenue Management handlar alltså om att mixa kunder från olika branscher och tidshorisonten är ”från nästa år” och kanske fem år framåt. En RM jobbar tillsammans med försälningsavdelningen och på mindre hotell kanske den som jobbar med försäljning också ha ett RM-tänk.
Med kunskap om historiken är det lättare att förutspå framtiden
För att kunna fatta rätt beslut måste du ha tillgång till historiska siffror för hotellet (eller företaget) du jobbat på/med. Det finns verktyg att köpa som påstås kunna öka ett hotells intäkter genom att jämföra det egna priser med konkurrenternas. Detta menar jag inte alls fungerar optimalt. Anledningen till detta är ju att vi för ett givet datum i framtiden inte vet vilken beläggning grannhotellet har. Vi känner inte heller till deras fördelning mellan avtalskunder, som har rabatt, och kunder som betalar fullpris.
Ett bra verktyg, kanske det enda, för att förutspå framtiden är att kunna historiken. Jag kan ge dig och/eller din personal enkla och konkreta sätt att förutspå framtiden baserat på ett företags historik.
Jag har bland annat jobbat på ett företag som 2014 fick Dagens Industris Gasell-diplom. Denna utmärkelse är på inget sätt min förtjänst mer än att till del har varit med om att bygga laget och dess rutiner.
En varm och gratis rekommendation är också att ta del av information från Statistikmyndigheten.
Kan jag hjälpa ditt företag, oavsett bransch, med ökad intäkt och större förtjänst? Under tiden du funderar på detta tycker jag du ska prenumerera på mitt nyhetsbrev.